La crescita aziendale non riguarda la vendita a tutti; si tratta di vendere a tutti il giusto - cioè, chiunque sia una prospettiva "qualificata".
Quando provi a vendere a tutti i tuoi sforzi sono troppo ampi. Non sei concentrato e presto ti trovi di fronte a dei fallimenti, perché stai perdendo tempo a cercare di vendere qualcosa senza capire il valore negli occhi degli altri - o anche se sono davvero adatti al tuo prodotto o servizio. In breve, non siete aziende / persone qualificate sul campo.
Le qualifiche, ovvero la ricerca efficace e la raccolta di informazioni, ti portano ai clienti che dovresti avere.
Le prospettive di qualifica comprendono 4 passaggi:
1. Comprendi il valore reale del tuo prodotto o servizio. Qualunque cosa tu stia vendendo, qualunque cosa sia, è una cosa. Anche se sei un fornitore di servizi e non hai un prodotto in sé, lo sai Esattamente cosa stai vendendo e pensalo come un prodotto. Questo è il primo passo.
Ora, perché le persone / le aziende ne hanno bisogno? Cosa fa per loro? Come li aiuta? Sii specifico.
- Esempio: Non sei solo un consulente che vende un'ora di tempo. Piuttosto, sei un addetto alle vendite che vende un programma progettato per aiutare le persone a creare una strategia per aumentare la loro base di clienti e le loro vendite annuali.
2. Capire che l'OMS ha bisogno o lo vuole. È più facile rispondere una volta che conosci le risposte al primo punto. Una volta che conosci il vero valore (o beneficio) avrai un'idea migliore di chi scegliere come target.
- Esempio: Ora che comprendi il valore del tuo servizio, ti rendi conto che i proprietari di piccole imprese che non hanno precedenti esperienze di vendita sono le persone che hanno veramente bisogno del tuo programma.
3. Definisci il tuo mercato di riferimento. Ora che hai una buona idea di chi e cosa, puoi creare un sistema efficace per indirizzare quelle prospettive.
Il marketing di destinazione sta seguendo uno specifico processo strutturato incentrato su un particolare gruppo di potenziali clienti. Per essere efficace devi restringere il campo dei potenziali clienti. Seleziona un segmento del tuo mercato su cui concentrarti prima.
- Esempio: Dal passaggio 1, ora conosci il valore del tuo programma di coaching delle vendite. Dal passaggio 2, ti rendi conto che il gruppo che ne ha bisogno sono i proprietari di piccole imprese che non hanno precedenti esperienze di vendita.Pertanto, guardando a quel gruppo di prospettive si determina che i professionisti IT sono un buon segmento di destinazione perché, pur possedendo eccellenti competenze informatiche e web, spesso mancano di efficaci capacità di vendita.
4. Avere una visione chiara del tuo cliente ideale. Devi ancora abbatterlo ulteriormente. Questo include porsi domande come: Qual è la loro capacità di prendere la decisione di acquistare, così come la loro capacità di pagare per il tuo prodotto? Dove sono geograficamente? Qual è il ROI? In altre parole, è il tempo che trascorrerai con loro pari o inferiore alle entrate che realizzerai?
- Esempio: Dopo aver riflettuto ulteriormente, è possibile determinare che il vostro potenziale mercato di riferimento è costituito da quei professionisti IT che sono stati in attività per almeno 2 anni, si trovano entro un raggio di 75 miglia dal vostro ufficio e hanno un fatturato annuo di $ 500.000 o più.
Questi quattro punti sono importanti da sapere prima di iniziare le vendite e il marketing. Avere questa conoscenza quando ti avvicini al processo di vendita effettivo ti aiuterà a qualificare ancora meglio le prospettive.
Guardate in questo modo:
- Sai con chi preferisci lavorare (cliente ideale)
- Sai chi ha bisogno del tuo prodotto o servizio
- Quando ti rivolgi al mercato e ti metti davanti a chi ne ha bisogno, puoi ulteriormente qualificarlo in base a chi preferisci lavorare; quindi, restringendo ulteriormente il campo.
È qui che entra in gioco la raccolta di informazioni. Hai definito il campo e le stai facendo marketing. Fai tutte le domande che devi chiedere per assicurarti che abbiano veramente bisogno di ciò che offri e si adattino al tuo modello di cliente ideale.
Quando queste due aree sono soddisfatte, puoi vendere. Vendere, in questo scenario, è davvero dare informazioni. Hai ristretto il campo e sei ora di fronte a una prospettiva davvero qualificata. È giunto il momento di offrire le informazioni che possiedi: in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze, il costo, il processo - i dettagli.
Stai montando i pezzi del puzzle insieme per la prospettiva. Dovrebbero vedere chiaramente i benefici perché hai fatto il tuo lavoro fino a questo punto.
Non hai perso il tuo tempo o il loro.
Questo è il motivo per cui la qualificazione è molto importante. Ti aiuta a rimanere in attività e usa il tuo tempo con saggezza. Quando fai il tuo lavoro fin dall'inizio, eviti di passare il tempo con persone che non diventeranno mai clienti. Ti sentirai meno frustrato, perché chiuderai più vendite da veri e propri potenziali clienti qualificati, piuttosto che da un approccio casuale al mondo in generale.
Crea il tuo piano di vendita attorno all'idea che vuoi ottenere ogni Il giusto e sarai davanti al gioco - e alla competizione.
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