Recentemente ho avuto l'opportunità di parlare con Ed Abrams di come la società per cui lavora utilizza i social media e di come li ha aiutati ad aumentare le vendite, la lealtà e l'impegno del marchio. Per quale azienda lavora Ed Abrams, chiedi?
È il vicepresidente del marketing di IBM Midmarket Business. Sì, lavora per una piccola azienda chiamata IBM, e sono pazzi per i social media.
Ho pensato che sarebbe stato interessante condividere alcune delle intuizioni di Ed e offrire alcuni consigli su cosa qualunque le aziende possono imparare dall'utilizzo dei social media di IBM, indipendentemente dalle dimensioni. Ho anche chiesto a Ed di condividere alcuni dei suoi takeaway dalla sua esperienza, che è stato così gentile da offrire.
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Takeaway 1: dobbiamo accettare che la conversazione sia cambiata
Uno dei motivi principali per cui le PMI dicono che non hanno bisogno dei social media è perché non ne hanno mai avuto bisogno prima. Gli invii diretti, le promozioni in negozio hanno sempre funzionato bene. Perché provare qualcosa di nuovo? Bene, perché, come nota Ed, i social media hanno cambiato il panorama della comunicazione. Ciò che ha funzionato prima non funziona altrettanto bene oggi. Dobbiamo spostare l'attenzione.
Secondo Ed:
Non è più accettabile spingere i messaggi sul mercato. Il potere nella catena di comunicazione si è spostato dal marketer a quello dell'utente finale, il pubblico. Hanno il controllo della conversazione.
Per IBM ciò significa che devono partecipare alle conversazioni il loro pubblico deve guidare un maggiore coinvolgimento con IBM, una migliore percezione del marchio e una migliore considerazione all'acquisto. Solo perché le persone sanno di IBM non significa che sia la loro prima scelta. Non puoi più semplicemente fare la tradizionale generazione di marketing e domanda; devi mostrare dove e come i tuoi clienti vogliono consumare informazioni su di te. E il più delle volte, questo significa essere coinvolti nei social media, dove stanno accadendo quelle conversazioni di marca.
Takeaway 2: decisioni sulle unità di ricerca
Ciò che è importante per Ed è che l'IBM si presenti in quella che chiama "ricerca stimolata". Ha notato che l'85% delle volte le decisioni dei clienti di interagire con un marchio iniziano con una ricerca. Spetta a te assicurarsi che il tuo marchio appaia lì. Lo fai facendo in modo che le persone parlino di te, del tuo marchio e della tua attività. Questo è ciò che sta guidando l'approccio dei social media di IBM. Stanno creando contenuti che verranno trovati in seguito quando un utente esegue una ricerca per il marchio o uno qualsiasi dei loro prodotti.
Da asporto 3: il potere dei social media è un feedback in tempo reale
Quando ho parlato con Ed, volevo davvero sapere cosa IBM ha ricevuto dalla loro partecipazione ai social media. Perché, ammettiamolo, IBM è un marchio abbastanza riconoscibile. Non stanno cercando di costruire la consapevolezza nello stesso modo in cui è una piccola impresa - e allora erano stanno cercando quando sono stati coinvolti, e in che modo i social media li hanno aiutati?
Secondo Ed, uno dei maggiori vantaggi dell'utilizzo dei social media di IBM è la possibilità di trarre vantaggio dal feedback in tempo reale. Tipicamente in una grande organizzazione come IBM, ci vorrebbe mesi per scoprire che cosa avevano davvero bisogno i loro venditori per essere efficaci con i loro clienti. Grazie ai social media, sono in grado di dialogare in tempo reale con le persone che incontrano i clienti e forniscono loro le informazioni necessarie per avere successo. Per l'IBM, o per qualsiasi azienda, è enorme!
In IBM, stanno anche monitorando metriche come:
- Quali conversazioni stanno avendo luogo intorno al marchio? Di cosa parlano le persone in modo specifico per il marchio?
- Quali sono i tassi di impegno e le conversazioni tra IBM e i suoi esperti?
- Quanti fan e Mi piace hanno?
- Quanti follower di Twitter hanno?
- Quanto tempo è trascorso sul posto all'interno dei loro portali e siti web?
Takeaway 4: Il più grande inibitore dei social media = paura di non avere nulla da dire
Quando parli con i proprietari di PMI che sono preoccupati per i social media, spesso ciò di cui sono più nervosi è trovare qualcosa di cui parlare. Questo è ciò che li tiene lontani, la paura che firmino e non sarà altro che aria vuota.
Ed ha convenuto che avere qualcosa di cui parlare è uno dei maggiori inibitori dei social media per un piccolo imprenditore. Per aiutare a combattere questo, dà ai suoi membri messaggi pre-scritti che la compagnia vuole mettere in campo. Ciò non censura ciò che può o non può dire, ma spesso aiuta la sua squadra a capire dove inizio la conversazione, dove vogliono dirigere le persone e come fare per avere conversazioni. La parte difficile è iniziare e questo è ciò che questi messaggi di conversazione sono destinati a fare.
Personalmente, ho pensato che fosse un ottimo modo per alleviare i timori dei dipendenti o degli SMB circa l'invio di quel primo tweet o la creazione di quella pagina di Facebook. Secondo Ed, il potere dei social media è l'intelligenza all'interno della tua organizzazione. Vuoi scatenare quell'intelligenza. Lo amo.
Queste sono solo alcune lezioni che ho portato via dal mio discorso con Ed. Gli ho anche chiesto di darmi il suo quattro take-away per le PMI che cercano di iniziare con i social media. Quali quattro pensava che fossero più importanti?
- Non dare per scontato che i social media debbano essere qualsiasi cosa e tutto ciò che fai. Devi stare comodo in questo ambiente da solo. Se sei a disagio, fallirai.
- Una volta che ti impegni ai social media, resta fidanzato. È come qualsiasi conversazione tu stia avendo, sia che si tratti di un cocktail party o di un ambiente di lavoro, non puoi semplicemente smettere.
- Non aver paura di sperimentare. Puoi sempre provare nuove cose. Puoi sempre introdurre nuovi elementi nel tuo ambiente. Il modo più semplice di pensare ai social media è che hai una conversazione con i tuoi elettori.
- Ascolta più di quanto parli. Il più grande vantaggio è il feedback in tempo reale che ottieni da ciò che accade sulla tua attività o sulla tua attività. Più riesci a tirarti fuori da quell'ascolto, più grande sarà il vantaggio competitivo che avrai, e migliore sarà il tuo business.
Cosa pensi? Che cosa hai imparato dalle tue esperienze nei social media? Qualche lezione importante?
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