Molti proprietari di piccole imprese nello spazio di vendita B2B cercano costantemente di vendere il proprio prodotto o servizio in base all'idea di ciò che rende la loro soluzione migliore rispetto alla concorrenza. Sebbene sia opportuno conoscere la proposta di valore univoca della soluzione e essere al passo con le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto, la verità è che molte vendite B2B sono guidate non da caratteristiche "positive" della soluzione, ma da alcuni aspetti "negativi" del tuo la soluzione della concorrenza. Molti acquirenti B2B sono motivati principalmente non dall'ottimismo, ma dal dolore.
$config[code] not foundCosa intendo per "dolore?" Pensa all'ultima volta che la tua organizzazione ha effettuato un nuovo acquisto. È perché hai letto di alcuni eccitanti nuovi prodotti per migliorare la tua vita, o perché hai avuto un problema più banale che il tuo sistema o la tua soluzione esistente non stava risolvendo adeguatamente? Molti acquirenti B2B sono motivati a comprare da te perché non sono felici - in qualche modo sono in pena - perché la loro configurazione esistente non funziona per loro.
Comprendendo questi comuni "punti critici", puoi capire meglio i tuoi acquirenti e realizzare vendite maggiori.
Punti di grande dolore delle vendite B2B
1. Il venditore attuale dell'acquirente ha un servizio scadente
Molti acquirenti B2B stanno già collaborando con un fornitore incumbent. Ciò significa che per ottenere nuovi affari, è necessario spostare un concorrente che ha già l'account di quel cliente. Una delle cause comuni di un venditore incumbent di perdere un cliente è quando il servizio del fornitore è inadeguato. Forse il venditore non sta prestando abbastanza attenzione al cliente. Forse non sono riusciti a risolvere un problema. Una delle domande più importanti da porsi quando si parla di un potenziale cliente è: "Come vanno le cose con il tuo attuale venditore?" A volte puoi scoprire alcuni problemi e punti critici che possono dare alla tua azienda la possibilità di entrare e vincere quell'account.
2. Il sistema corrente dell'acquirente viene rattoppato insieme
Altri acquirenti B2B, soprattutto se vendi sistemi o software IT, potrebbero essere ricettivi a ricevere tue notizie se riesci a fornire una soluzione più completa ed elegante di quella che potrebbero già avere. Una percentuale sorprendentemente ampia di aziende utilizza ancora metodi manuali come fogli di calcolo per tenere traccia dei dati aziendali chiave. Se riesci a mostrare loro perché la tua soluzione, software o sistema è un modo migliore di fare affari, puoi conquistare la loro attenzione e guadagnarti la loro fiducia.
3. L'acquirente sta gestendo troppi diversi fornitori o soluzioni
A volte gli acquirenti B2B sono sopraffatti dall'avere un processo frammentario di lavorare con troppi venditori o soluzioni contemporaneamente, ognuno dei quali è responsabile del supporto di una piccola parte delle proprie operazioni o processi aziendali. Potrebbe essere necessario collaborare con un fornitore in grado di fornire tutto ciò di cui hanno bisogno o che possa aiutarli a semplificare la confusione di prodotti e servizi esistenti. Se la tua azienda può servire come utile consulente per mostrare all'acquirente come semplificare i loro processi e creare chiarezza, li aiuterai a superare questo punto dolente comune.
Le vendite B2B non riguardano solo i prezzi o i dati, ma le emozioni umane. Le persone acquistano soluzioni B2B perché hanno un problema che deve essere risolto, hanno una situazione aziendale in corso che sta causando loro dolore e angoscia e vogliono che qualcuno aiuti ad alleviare il loro stress. Presta attenzione alla mentalità del tuo potenziale cliente - non solo gli aspetti positivi della tua soluzione, ma anche le circostanze negative che motivano la tua prospettiva a prendere in considerazione l'acquisto da te in primo luogo.
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