La vendita di un nuovo prodotto o servizio è dura. E una startup che vende a grandi aziende è uno dei lavori più difficili in circolazione. Il tuo prodotto è ancora in costruzione. La tua squadra sta ancora gelando, o sta andando a pezzi, o entrambi. Non puoi permetterti di sostenere il marketing e hai pochi (se non nessuno) riferimenti dei clienti. Hai solo pochi dollari in banca. E, peggio di tutto, non sei affatto sicuro di quanto bene il resto del team sta per eseguire una volta che hai effettivamente chiuso un accordo.
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Per darti una mano, qui sotto ci sono 9 consigli per i venditori di startup:
1. Prequalify e Target Your Opportunities
Inizia con cinque aziende su cui concentrarti. Troppe opzioni sono confuse e guidano la tua squadra a inseguire la coda. Una volta che hai fatto dei progressi con questi cinque, puoi espandere la tua ricerca, sperando con un feedback positivo da parte loro. Non c'è bisogno di correre.
2. Tratta la tua rete come risorsa preziosa: sii selettivo
Dal momento che non sai come il resto del tuo team di avvio sta per eseguire ancora, salva i tuoi grandi contatti e la piena potenza della tua rete finché non sai che tutti quelli a bordo sono all'altezza della sfida.
3. Prendi il tuffo con Cold Calling
Non esiste un unico modo migliore per affinare il tuo campo rispetto alle chiamate a freddo. Non essere lo spammer di LinkedIn che ha sempre bisogno di presentazioni. Effettua 10 chiamate fredde al giorno a società al di fuori dell'elenco di destinazione. In questo modo potresti far atterrare un cliente a cui non avevi inizialmente pensato, e sarai pronto quando il capo del tuo obiettivo principale prenderà il telefono.
4. Rispondere immediatamente
Devi indirizzare immediatamente qualsiasi indicazione di interesse, curiosità o obiezione. Voglio dire assumere un senso dell'urgenza, tutto-tutto-ora. Niente è più importante di quella posta in arrivo da qualcuno sul tuo elenco.
5. Qualificati costantemente e trova un Evangelista interiore
Non perdere tempo con piccole offerte, una tantum, partnership o altro al di fuori della colonna "win-win". Continuamente inseguire le più grandi aziende che possono pagarti quest'anno. Se rispondono lentamente, vai avanti. Il tempo è il tuo nemico. Un modo per colmare il divario è quello di ottenere l'aiuto di un insider che già conosce e ama il tuo prodotto. Questa persona spingerà al suo interno in modo da non dover e ti darà l'importantissima traccia per i decisori chiave.
6. Non spingere, hai già un Brand Ambassador
La disperazione emana un fetore che respinge le grandi aziende. Quando l'altro lato esita sarà il primo a dire: "Non sono sicuro che voi ragazzi siete pronti per questo. Lasciami tornare quando avremo fatto più progressi. "I tuoi contatti ti ricorderanno sempre per aver dato loro un po 'di respiro.
7. Prepara implacabilmente per le riunioni in modo da non fare affidamento sulle diapositive
Devi sapere perché il potenziale cliente è disposto a rischiare su di te e sulla tua azienda prima che inizi la riunione. Vieni con tre motivi per cui sei la scelta giusta e gestila dal tuo campione interno la settimana prima e chiedi feedback, in particolare obiezioni. Lucidate le vostre risposte a quelle obiezioni come una spada prima di un duello. Ora che sei nella sala conferenze, non leggere le diapositive, basta usarle come sfondo. Discutere del prodotto, come aiuterà a risolvere il dolore del cliente, la tua passione per questo problema, persino eseguire una demo. Qualunque cosa, ma facendo clic alle diapositive senza pensarci.
8. Un rapido no è meglio di …
Fa male. Punge. Non c'è nulla di buono nell'ottenere respinto un accordo tranne che impiegare troppo tempo per essere respinti. Rispetta le persone che decidono rapidamente e prendi nota per tornare da loro con la versione successiva.
9. Non è un affare fatto fino a quando il denaro è in banca
L'unica cosa peggiore dell'essere detto "no" è avere un "sì" che si disgrega. Le cose inaspettate e insolite accadono nelle aziende e non saprai mai veramente cosa sta succedendo. Continua a guidare e rimanere in contatto fino a quando un accordo non è completo al 100%.
$config[code] not foundDopo che il controllo è stato cancellato e il cliente è felice, non hai ancora finito. Devi assicurarti che il resto del tuo team fornisca quello che hai appena venduto. Devi fare di nuovo tutto con gli altri clienti.
E dopo il tuo enorme successo, la tua quota aumenterà probabilmente il prossimo trimestre. Ma prima di tornare al lavoro, prenditi un momento e festeggia la grande vittoria con le persone che ti hanno aiutato a realizzarlo. Quei momenti possono essere dolci come ottenere il controllo bonus.
Foto di chiusura di un affare tramite Shutterstock
