Nota dell'editore: Robert Levin, editore del New York Enterprise Report, è mio ospite in questa speciale sezione in due parti sulle tendenze che riguardano le piccole imprese nel 2007. In questa prima parte, Rob esamina due tendenze: la tendenza del mercato del lavoro più competitivo e la tendenza verso una maggiore competizione per i clienti.
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Trend # 1: maggiore concorrenza per i buoni dipendenti
Situazione: Mentre ho alluso alla tendenza di un mercato del lavoro ristretto da un po 'di tempo, mi sono reso conto di quanto fosse vitale per le aziende capire l'impatto con una sessione del guru della leadership Larry King. La disoccupazione, attualmente al 4,5%, è vicina ai minimi storici, ma il mercato dei buoni impiegati - quelli che potrebbero davvero aiutarti a far crescere il tuo business - è iper-competitivo.
Opportunità: Affinché la tua azienda possa crescere, devi rendere la conservazione e l'acquisizione dei dipendenti una priorità. Dopo tutto, non puoi crescere se i tuoi giocatori "A" non rimangono e devi passare il tempo a gestire un gruppo di giocatori "C". Inoltre, senza persone capaci di gestire la tua attività, non troverai mai il tempo per farlo condurre i tuoi affari. Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire nei prossimi 30 o 60 giorni:
- Identifica i tuoi bravi e buoni dipendenti, capisci cosa li motiva e li rende felici. Renditi conto che molte persone non sono solo motivate dal denaro. Sono motivati da cose come maggiore responsabilità, riconoscimento, tempo libero e lavoro in luoghi eccitanti, divertenti e stimolanti. Quando si tratta di soldi, tieni presente che l'aumento medio nel 2006 è stato inferiore al 4% - quasi un numero eccitante. Quando si tratta dei tuoi giocatori "A" non pensare ai rilanci in termini di percentuali. Pensa a quanto costerebbe sostituire qualcuno e ciò che quella persona potrebbe ottenere tornando sul mercato (perché sono, o lo saranno, ricevendo offerte).
- Avere un piano di marketing per i dipendenti migliori (di nuovo, per gentile concessione di Larry King). King ha aggiunto che quando incontri persone di talento, tienili in un file.
- Sviluppa un programma per guidare e formare i dipendenti. I programmi di formazione sono in genere associati a grandi aziende. Tuttavia, le piccole imprese che implementano un programma di formazione diventeranno aziende più grandi. Hai due possibilità per quanto riguarda la formazione: interna ed esterna. La formazione interna tende ad avere senso quando hai dipendenti (incluso te) che possono condividere la saggezza su argomenti specifici (ad esempio, dal parlare ai clienti per essere più produttivi).
La formazione esterna si presenta in molte forme ed è un ottimo modo per esporre il tuo personale a competenze che non esistono all'interno dell'azienda. Queste attività di formazione possono provenire dalla camera di commercio locale e da altre organizzazioni aziendali (ad esempio, Il rapporto Enterprise di New York ha prodotto diversi eventi su argomenti come marketing, tecnologia e vendite) a specifici del settore. Un'altra grande risorsa per la formazione di alto livello è l'American Management Association. Budget per questi investimenti e determinare congiuntamente con il personale quali hanno senso.
Trend # 2: maggiore competizione per i clienti, con più adozione e integrazione di CRM
Situazione: I programmi di gestione dei contatti come ACT, Goldmine e anche Outlook sono alla portata delle piccole imprese da diverso tempo. Ma ora programmi completi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com e Sage, tra gli altri, sono accessibili a tutti, tranne alle più piccole aziende. Inoltre, i programmi di gestione dei contatti a cui ho alluso sono ora notevolmente più robusti.
Combinare tutto questo con il fatto che le piccole imprese nel loro insieme hanno abbracciato il CRM e la gestione dei contatti, e fa scoppiare la concorrenza di qualche tacca. Perché? I tuoi concorrenti possono essere molto più bravi a vendere.
Il CRM ti consente di centralizzare i dati dando a tutte le aziende un'istantanea delle prospettive e dell'attività dei clienti. I dati dei clienti risiedono con la società, non con un venditore. In secondo luogo, CRM aggrega tutte le interazioni con i clienti, tra cui conversazioni, e-mail e marketing. Ciò consente alle aziende di avere il polso sullo stato di molti più clienti e potenziali clienti rispetto a quanto farebbero senza CRM. In terzo luogo, il CRM consente alle aziende di segmentare facilmente i clienti per settore, dove si trovano nel processo di vendita o qualsiasi altra classificazione che consenta loro di eseguire rapidamente una comunicazione personalizzata in base alle esigenze.
Opportunità: Investi in un sistema CRM e assicurati di comprendere appieno le funzionalità pertinenti alla tua attività. Quindi approfittane. Segui queste tre chiavi per il successo del CRM:
- Assumi un consulente o un rivenditore CRM che comprenda davvero la tua attività e il tuo processo di vendita. Non commettere lo stesso errore che ho fatto in una precedente azienda in cui pensavo che il sistema CRM potesse essere installato e implementato da me stesso e dal nostro reparto IT. Abbiamo cancellato un investimento di $ 20.000 nel giro di pochi giorni e abbiamo perso la credibilità con il team di vendita. Per trovare qualcuno che abbia già eseguito con successo questa operazione, e assicuratevi di chiedere dei riferimenti. Per le piccole imprese, è possibile calcolare che i servizi di un rivenditore CRM possono essere ottenuti da $ 1000 a $ 10.000 per personalizzare il software per il proprio settore e i processi di vendita specifici. Infatti, un buon rivenditore CRM dovrebbe mostrarti come puoi sfruttare il sistema CRM per migliorare i tuoi processi di vendita. È possibile trovare rivenditori visitando i siti Web delle società di software CRM. Meglio ancora, chiedi ad altri nel tuo settore chi usano.
- Allena tutti i tuoi dipendenti su CRM e addestrali bene. La formazione dovrebbe riguardare i processi aziendali, non le capacità tecniche del software (è probabile che non si possa utilizzare la maggior parte delle funzionalità del software). A seconda delle dimensioni della tua attività, la formazione può essere fatta in meno di 5 ore e fino a diverse settimane. All'inizio, l'apprendimento e l'utilizzo del sistema CRM potrebbe rallentare un po 'il team di vendita, quindi provare a pianificare l'allenamento durante un periodo più lento.
- Dare il buon esempio integrando e utilizzando il sistema CRM nelle attività quotidiane. Ad esempio, le comunicazioni con i clienti devono essere registrate nel sistema. Naturalmente, lascia che anche il tuo personale ti veda a partecipare alla formazione. Infine, assicurati che tutto il personale di vendita (anche le superstar) utilizzi costantemente il sistema.
(Vai qui per leggere la seconda parte di questo articolo.)
