Sembra che nonostante la crescita della tecnologia dello shopping mobile, i clienti al dettaglio amano ancora "diventare fisici" quando si tratta di shopping - e non hanno intenzione di fermarsi presto.
In un nuovo studio di TimeTrade Systems, The State of Retail 2015 (PDF), L'87% dei consumatori prevede di acquistare nei negozi fisici almeno quest'anno come nel 2014.
Per i Millennial, la percentuale è ancora più alta. Il novantadue per cento di loro prevede di fare acquisti in negozio quest'anno. È così spesso come hanno fatto l'anno scorso, o più spesso.
$config[code] not foundAnche quando un prodotto che desiderano è disponibile online e in un negozio vicino, quasi i due terzi degli intervistati nel sondaggio sullo stato del commercio al dettaglio 2015 preferiscono acquistarlo nel negozio. (In realtà, oltre il 70% dei consumatori afferma che preferirebbe fare acquisti in un negozio fisico Amazon rispetto ad Amazon.com.)
Perché i consumatori si preoccupano ancora dei negozi fisici?
Non è solo la capacità di ottenere il prodotto immediatamente. Poiché i consumatori di tutte le fasce di età fanno sempre più ricerche online pre-acquisto, il rapporto conclude che "più che mai, i clienti stanno cercando un'esperienza in negozio per aiutarli a convalidare le loro decisioni di acquisto finali".
Notizie ancora migliori: una volta che i clienti vanno in un negozio fisico, un enorme 82 percento di loro finisce per spendere più di quanto pianificato. In altre parole, fare il viaggio in un negozio non è più solo per la scoperta. È un indicatore di intenti gravi.
Ciò non significa che puoi sederti, non fare nulla, e comunque aspettarti di fare la vendita. Quali fattori convincono i clienti a comprare una volta nel tuo negozio?
Toccare
Il numero uno dei motivi per cui i clienti vanno nei negozi fisici è di essere in grado di toccare e sentire la merce. L'85% degli intervistati in generale e il 92% degli intervistati di Gen X nell'indagine hanno citato questa capacità.
Diversi studi (PDF) hanno dimostrato che i clienti hanno maggiori probabilità di acquistare prodotti dopo che li hanno toccati o raccolti. Come puoi rendere più facile per i clienti un'esperienza tattile? Tenere conto:
- Visualizzazione di prodotti in pile (una tattica utilizzata da molti negozi di abbigliamento) per ispirare il contatto.
- Se i prodotti sono confezionati o sigillati, scartare uno di ciascun articolo in modo che i clienti possano toccarlo o aprire un articolo "tester".
- Lascia che il negozio diventi un po 'disordinato. Un'atmosfera un po '"vissuta" incoraggia i clienti a toccare e giocare con la merce. Se i dipendenti stanno sistemando costantemente le cose, i clienti potrebbero ritenere di non poter toccare le cose senza annoiare il personale. (Assicurati che il negozio non assomigli a un tornado.)
- Puoi anche incoraggiare i venditori a toccare i clienti, se necessario. Ad esempio, se vendi prodotti per la cura della pelle o cosmetici, potresti offrire mini-makeover, oppure i venditori potrebbero strofinare la lozione nelle mani dei clienti. Nei negozi di abbigliamento, i dipendenti potevano aiutare un cliente a indossare una giacca. Alcuni studi (PDF) suggeriscono che questo tipo di contatto può rendere i clienti più ricettivi da acquistare.
Personalizzazione
Apparentemente, la personalizzazione offerta dalla tecnologia (siti web che offrono suggerimenti su cosa comprare, e-mail che offrono offerte basate sul tuo ultimo acquisto) non possono assolutamente competere con il servizio personalizzato offerto da, beh, una persona reale nel tuo negozio.
Soprattutto quando quella persona può accedere ai dati dei clienti come acquisti precedenti o informazioni nel programma di fidelizzazione del negozio per offrire al cliente esattamente ciò che desidera.
Conoscenza
Con un numero enorme di opzioni disponibili online, i consumatori si rivolgono a negozi fisici in cui i venditori possono offrire consigli e aiutarli a prendere decisioni. Quasi il 90% dei consumatori nel sondaggio The State of Retail 2015 afferma che è più probabile che acquistino se assistiti da un associato esperto.
Che cosa esattamente gli acquirenti si aspettano che i venditori dei negozi sappiano?
- Quale prodotto è il miglior valore: 65 percento
- Quale prodotto è il migliore qualità: 64 percento
- Quale prodotto è il Più affidabile: 56 percento
- Qual è miglior prodotto per i miei bisogni e budget specifici: 47 percento
I millennial hanno aspettative ancora più alte: il 74 percento si aspetta che i venditori conoscano il valore migliore, il 69 percento pensa di dover conoscere i prodotti di più alta qualità e il 62 percento vuole che sappiano quali prodotti sono più affidabili.
Assistenza quando ne hanno bisogno
Le nostre aspettative per la gratificazione immediata sono entrate nell'arena di vendita al dettaglio. Non solo i tuoi venditori devono essere istruiti sui tuoi prodotti, devono anche essere disponibili e pronti ad aiutare in ogni momento.
Assicurati di programmare uno staff adeguato in modo che i clienti possano ricevere assistenza rapidamente.
Distribuisci i dipendenti in tutto il negozio in diversi reparti o quadranti, in modo che ci sia sempre qualcuno disponibile a offrire aiuto.
Mantieni i dipendenti nelle aree in cui è probabile che i clienti abbiano bisogno di assistenza, come il punto vendita o gli spogliatoi, in modo che i clienti pronti a prendere una decisione non vengano rallentati.
Addestrare i dipendenti a essere vigili ma cordiali quando si avvicinano ai clienti. Leggere il linguaggio del corpo è una buona abilità per i dipendenti. Uno studio (PDF) ha scoperto che rispecchiare il linguaggio del corpo e l'umore dei clienti ha contribuito a incrementare le vendite.
Quindi, ad esempio, se un cliente che entra nel negozio sembra come se non volesse impegnarsi con un venditore, il venditore potrebbe comunque occuparsi vicino al cliente e offrire un sorriso amichevole, ma non un "Posso aiutarti?" questo potrebbe infastidire il cliente.
Foto di Shopper al dettaglio tramite Shutterstock
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