È una questione a cui si discute a volte quando si discute della diversità e dello sviluppo professionale: strumenti datati e obiettivi fissati per avere successo.
"Il tradizionale approccio di vendita si concentra sul superamento delle obiezioni per raggiungere una rapida chiusura, ma le moderne tendenze culturali indicano un nuovo paradigma …. utilizzare tecniche di vendita collaborativa e relazionale più "morbide". Sebbene molte donne abbiano cercato di incorporare questa strategia nelle proprie comunicazioni con i clienti, a loro viene spesso detto da allenatori e manager di evitare "sperimentazione" e di attenersi a tattiche consolidate, per quanto inefficaci … ".
Più donne stanno entrando nei ranghi delle vendite. Ma alcuni dei problemi del soffitto di vetro che si verificano in America aziendale esiste anche per le vendite professionali. Hoberman, un consulente di strategia di vendita con sede vicino a Houston, in Texas, ha creato un breve libro destinato a sfidare queste nozioni attraverso suggerimenti accessibili. Parla ai manager che desiderano espandere il loro stile comunicativo alle donne di vendita, nonché alle donne di vendita che cercano di sfruttare il proprio bagaglio di competenze.
$config[code] not foundVendendo in una gonna ha le stesse dimensioni e la stessa portata di Gettarsi, un libro conciso di risorse umane per problemi specifici con le persone disabili. Il suo approccio conciso significa inserire consigli di gonna - note in ogni capitolo intese a cristallizzare il punto - e capitoli raggruppati in tre segmenti sulla cultura, comprendendo le differenze e lo sviluppo professionale oltre le vendite in gestione. I promemoria sono note leggere ma serie su come addestrare le donne ai loro punti di forza. Un esempio mostra come si avvicina la competizione, portando a modi migliori per addestrare i venditori.
Consiglio di gonna: La ricerca mostra che gli uomini tendono ad essere competitivi, mentre le donne sono collaborative. I responsabili delle vendite dovrebbero sviluppare strategie di formazione e motivazionali che parlino con entrambi i sessi per ottenere i migliori risultati.
Mentre leggete le parole di Hoberman, otterrete maggiori informazioni su come i suoi suggerimenti portano all'impatto finale. Il suo obiettivo per la tua organizzazione è creare processi che aumentino i punti di forza per tutti.
"Per competere nell'economia moderna, le aziende hanno bisogno di un programma di formazione su misura per i punti di forza delle donne. Ciò non significa che ogni azienda abbia bisogno di un programma di formazione separato per le donne, né significa cambiare l'intero programma per concentrarsi sulle donne come professionisti delle vendite e come acquirenti. Le aziende devono fare in modo che il programma di formazione spieghi e abbracci entrambi gli stili di comunicazione … questo consentirà ai professionisti delle vendite di lavorare con i loro punti di forza piuttosto che utilizzare un approccio cookie-cutter con ogni cliente. "
È l'approccio dell'autore che chiude l'accordo per la capacità di questo libro di aiutare il tuo team di vendita. Vuole che tu capisca il perché "Le tecniche di vendita incentrate sugli uomini di solito sono piatte con le clienti femminili, che vogliono che il processo sia più personale. "Quando suggerisco domande a risposta aperta, Hoberman prende nota di alcuni esempi:" Quali sono le tue maggiori preoccupazioni? "" Quali caratteristiche sono nella tua lista di cose da fare? "Poi passa in rassegna le sfumature dell'ascolto necessarie per rendere le domande aperte un'opportunità connettersi con i cavi.
"Per una donna, il buon ascolto include il contatto visivo e la reazione visiva a chiunque stia parlando. Per un uomo, l'ascolto può avvenire con un minimo di contatto visivo e quasi nessun feedback non verbale ….finendo ciò che una prospettiva ha appena detto dimostra che stai ascoltando attivamente e riassumi la tua comprensione della loro situazione, che a sua volta, evidenzierà il motivo del prospetto per considerare i vostri prodotti. "
Chi trarrà vantaggio dalla vendita in una gonna?
- Dirigenti che devono considerare le sfumature di genere nella professionalità e in che modo si differenziano rispetto ai suggerimenti aneddotici.
- Starter road warriors: nuovi addetti alle vendite che hanno bisogno di un promemoria mentre viaggiano da un cliente all'altro.
- Donne che cercano di innalzarsi a ruoli manageriali legati alle vendite, in particolare quando si confrontano con una cultura dominata dagli uomini.
Coloro che amano la ricerca approfondita non troveranno un sacco di statistiche e note a piè di pagina, anche se alcuni capitoli come "New Era" offrono fonti per le note riguardanti il peso finanziario delle donne sul mercato. Le statistiche aiutano a sollevare i punti che Hoberman fa notare sullo stile di comunicazione e su quello che è in gioco economicamente per le imprese per sopravvivere. Le statistiche menzionate sono usate con saggezza, senza alcun senso di sovraffollamento o distorsione sfacciata solo per fare un punto. L'intuizione e la saggezza professionale di Hoberman arrivano sulle pagine, ma evitano abilmente le affermazioni eccessive del successo di sé che la placca ha sovrascritto i libri del guru.
Questo libro si concentra sulle vendite, ma ammettiamolo. Se ti definisci un imprenditore, "vendite" è la sillaba invisibile in quella parola. Troverai Vendendo in una gonna una guida formidabile che fa sentire le vendite più reali per gli imprenditori tanto quanto per i team di vendita esperti. Non è uno studio psicologico approfondito sulle differenze di comunicazione di genere, né era destinato a esserlo. È una guida seria e senza fronzoli che ti ricorda importanti ostacoli per le donne nell'attività di vendita. Sarà complimentarmi con libri come Vendendo alla C-Suite facilmente. Tieni questa guida pronta per l'accesso e ad ogni lettura vedrai come le tue vendite diventeranno attività significative.
