Questa analisi è già stata utilizzata per le prossime elezioni del 2014. Per quelli di noi che lavorano nel settore delle vendite, le elezioni presidenziali possono insegnarci molto su come motivare le persone, come chiudere l'accordo e come utilizzare in modo più efficiente i dati dei clienti per favorire i contatti di vendita.
Di seguito sono riportate alcune lezioni tratte dalle elezioni presidenziali statunitensi che i venditori dovrebbero prendere a cuore
Lezioni di vendita dalle elezioni presidenziali
Premia i tuoi clienti più leali ed entusiasti
Ogni campagna presidenziale è un esercizio di "radunare la base" - le campagne presidenziali di solito non cercano di convincere gli elettori dell'altra parte. Invece, si concentrano molte delle loro risorse nel cercare di motivare e ispirare gli elettori dal proprio partito che erano già in grado di votare.
La ragione è semplice: Radunando la base, le campagne politiche possono convincere i loro sostenitori più devoti a dare denaro, fare volontariato e diffondere il messaggio della campagna sui social media in un modo che speriamo possa raggiungere più elettori di quanto non facciano le pubblicità televisive.
Allo stesso modo, gli addetti alle vendite devono costantemente costruire relazioni con i clienti esistenti. Chi sono i tuoi clienti più fedeli? Queste sono la "base" della tua organizzazione, quelle che più probabilmente ti rimandano ai loro amici e colleghi. Invece di cercare di introdurre costantemente la tua azienda a nuovi lead di vendita, che potrebbero non sapere nulla di te e potrebbero essere riluttanti a rispondere alla tua chiamata, potresti ottenere risultati di vendita migliori "radunando la base".
Raggiungi i clienti fedeli che ti hanno acquistato da prima (e che ti hanno indirizzato ad altri).
Torna alle nozioni di base Le tattiche spesso portano i risultati più grandi
C'è un nuovo libro sulle tattiche sorprendentemente efficaci delle campagne presidenziali intitolate "The Victory Lab", in cui si discute su come alcune delle tattiche di campagna più "antiquate" e mondane possono avere i risultati più grandi.
Ad esempio, due dei modi più efficaci per incrementare l'affluenza alle urne sono bussare alle porte personali e telefonate di volontari. Non robo-chiamate o annunci televisivi. Ci sono molti paralleli come questo tra il mondo della politica e le vendite. Molti venditori sono coinvolti nella tecnologia e fanno troppo affidamento sul loro sistema di gestione delle relazioni con i clienti e su altri strumenti.
Mentre la tecnologia è importante, uno dei più grandi modi per garantire il successo delle vendite è quello di continuare a fare il banale. Il lavoro meno interessante di composizione dei potenziali clienti, impostazione degli appuntamenti e elaborazione del ciclo di vendita.
Conosci i tuoi clienti
Nelle elezioni presidenziali del 2012, sia la campagna di Obama che la campagna di Romney stavano cercando di raggiungere una stretta fetta di elettori indecisi. Questi due "marchi" erano fondamentalmente in competizione per lo stesso piccolo gruppo di "clienti", cercando di chiudere l'accordo il giorno delle elezioni.
Uno dei compiti più importanti per ogni campagna era condurre sondaggi interni e tracciamento per assicurarsi che si rivolgessero agli elettori giusti. Non fa bene a una campagna spendere soldi e tempo a parlare con gli elettori che stavano già andando a votare per l'altro candidato. La precisione nella raccolta e nell'analisi di questi "dati dei clienti" è uno degli aspetti più sottovalutati della moderna campagna presidenziale.
Allo stesso modo, gli addetti alle vendite devono assicurarsi di comprendere i propri dati dei clienti concentrandosi sulle metriche e sull'analisi corrette. Proprio come una campagna ha sondaggi interni che li aiutano a focalizzare l'attenzione sugli elettori giusti, la tua azienda ha bisogno di identificare le prospettive più promettenti in ogni fase del ciclo di vendita. Quindi non perdi tempo, sforzi e risorse cercando di vendere a persone che non sono pronte per l'acquisto o che non sono idonee.
In molti modi, le vendite sono un affare più indulgente rispetto alla politica presidenziale. Non c'è un solo "vincitore" nelle vendite. Anche se non riesci a concludere l'affare con un cliente oggi, puoi rimediare domani.
Ma ci sono molte lezioni che gli addetti alle vendite possono imparare dai risultati e dal processo delle elezioni presidenziali del 2012: radunare la base, tornare alle basi delle tue tattiche di vendita e utilizzare la tecnologia e l'analisi dei dati per concentrare i tuoi sforzi sulle giuste prospettive di vendita ad ogni fase del ciclo di vendita.
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