Il successo delle vendite è un'attività deliberata e riflessiva. Hai bisogno di un processo che avvii più e più volte. Ogni volta che parlo con proprietari di piccole imprese o venditori che non stanno capendo i risultati che desiderano, la causa è solitamente la stessa: Non hanno una strategia di vendita.
Non puoi vendere qui e là. Non puoi alzare il telefono quando hai un minuto. Le vendite richiedono una strategia, un processo, un modo per procedere che puoi misurare e monitorare. Le vendite sono qualcosa su cui devi impegnarti su base continuativa. Non puoi provarlo per 30 giorni! Richiede persistenza, energia e concentrazione.
Pensa al processo di vendita in termini di guida in bicicletta. Quando sali in bici devi guadagnare slancio. Quando si inizia a pedalare per la prima volta, ci vuole energia extra per far muovere la bici. Una volta cavalcato, sviluppi un flusso; puoi persino planare a volte. Mentre cammini, accumuli vapore. E quando colpisci una collina è più facile arrampicarti perché hai già una spinta.
Ecco come è un processo di vendita efficace. Iniziare richiede energia extra. Devi mettere il piano in atto e iniziare il viaggio. Una volta che l'energia sta andando, diventa più facile da mantenere. Devi ancora prestare attenzione a ciò che stai facendo, ma restare fedele e realizzare risultati diventa più facile quanto più pedali. Tuttavia, se si avvia e si arresta, e si avvia e si arresta, si sarà esausti … e non avere nulla da mostrare per questo.
Ci sono 5 passaggi per una strategia di vendita di successo:
1. Definisci il tuo mercato di riferimento. Sapere questo è fondamentale per il successo delle vendite. Non hai intenzione di fare affari con tutti. E anche se lo fossi, devi iniziare da qualche parte. Devi avere un posto dove puoi concentrarti per costruire quel momento di cui abbiamo parlato.
Una volta definito il mercato, crea un elenco. Questo elenco dovrebbe essere abbastanza grande da darti l'opportunità di approfondire e ripetere il processo un paio di volte. Se il tuo mercato di riferimento è troppo piccolo, le tue probabilità di successo diminuiscono. Potrebbe essere necessario unire due mercati target simili per far funzionare i numeri a tuo favore.
2. Determina il tuo raggio d'azione. Chiamate freddo o in rete o entrambi? Ho un sistema che funziona davvero bene per i miei clienti. Va così:
Una volta definito il target e creato l'elenco, raggiungi le tue reti per vedere se sei collegato in qualche modo alla persona o all'organizzazione che cerchi. Ciò include il contatto diretto - l'invio tramite e-mail o la chiamata - e l'esplorazione dei contatti di LinkedIn. Ricorda, stai cercando un'introduzione. Questo è tutto! Vuoi l'opportunità di incontrare la prospettiva. Quando il tuo amico o associato ti presenta al potenziale cliente, segui e organizza la riunione.
Quindi, prendi quelli sulla lista a cui non hai una connessione e chiamali a freddo. Questo potrebbe significare inviare loro una lettera introduttiva o una cartolina, o prendere il telefono e chiamarli. Se si invia una lettera introduttiva o una cartolina, tu dovere dì loro che chiamerai per seguire - e poi segui! Non puoi lasciare l'azione nelle loro mani. Il processo è tuo da condurre, non da loro.
3. Conosci le tue domande. Prima di andare su un appuntamento di vendita, creare un elenco di domande per chiedere al potenziale cliente. Questo è il momento per voi di conoscerli veramente, i loro bisogni, le loro pratiche commerciali. È non il tempo per te di parlare all'infinito del tuo prodotto o servizio. Se assomigliano a un potenziale cliente qualificato, fornisci loro un preventivo. Se non lo fanno, andate via.
4. Consegna e costruzione. Consegnare ciò che hai detto che avresti fatto per il potenziale cliente. Quindi assicurati di costruire la relazione. Non aspettarti che restino con te o ti utilizzino per altri bisogni se non ti prendi il tempo per costruire il rapporto con loro. Il processo di vendita non termina con la vendita.
5. Monitorare. Questo è uno degli aspetti più critici di una strategia di vendita di successo. Man mano che avanzi con il tuo piano devi tenere traccia di quanto bene funzioni. Il primo giorno di ogni mese, dai un'occhiata al mese precedente. Porsi queste domande:
- Com'è andata?
- Cosa ha funzionato?
- Cosa non ha funzionato?
- Ho colpito i miei numeri?
Sapendo cosa funziona e cosa non ti dà l'opportunità di modificare il tuo processo. Regolare o sbarazzarsi di ciò che non funziona e mantenere ciò che fa. Se colpisci i tuoi numeri, festeggia! Quindi preparati per il prossimo mese. Qual è l'obiettivo? Qual è il piano?
Se non hai colpito i tuoi numeri, determina cosa potrebbe essere necessario cambiare e cambiarlo. Quindi aggiungi l'importo mancante all'obiettivo del mese in arrivo. Non vuoi rinunciare all'obiettivo generale lasciando perdere il mese scorso. Vuoi prendere i soldi delle vendite che non hai ricevuto e aggiungerli al tuo obiettivo per il prossimo mese. Adesso pianifica come riuscirai a realizzarlo e ad andare avanti.
Ripetere.
Questo è un processo che funzionerà più e più volte. Scoprirai che la quantità di moto cresce ad ogni passo, quindi diventa più facile da fare. Inoltre, ti renderai conto dei risultati di questo tipo di struttura. L'implementazione di una strategia di vendita ti mantiene concentrato e positivo. E rende più facile l'intero processo di vendita. Quindi fai un favore a te stesso e dagli un vortice! Sono sicuro che noterai la differenza.
Immagine da 3DProfi / Shutterstock
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