Considera questo scenario: Demo day al tuo acceleratore arriverà presto e gli organizzatori hanno chiesto a te e alle altre start-up della tua coorte di iscriversi per un po 'di tempo per consegnare il tuo pitch agli investitori. Dovresti scegliere il primo slot, l'ultimo slot o un tempo nel mezzo?
$config[code] not foundI tecnici del tuo team ti dicono che non importa. Quello che dici è più importante di quando scrivi, argomentano. Ma ti ricordi abbastanza di economia comportamentale e corsi di marketing dal college per sapere che gli investitori non reagiranno ai tiri iniziali allo stesso modo di quelli successivi. Non riesci a capire la direzione dell'effetto.
Demo Day Pitch: First, Last o Somewhere in the Middle?
Alcuni esperti suggeriscono prima di lanciare
Gli investitori saranno più favorevolmente disposti all'inizio, dicono. I finanzieri non saranno stanchi (o annoiati) dal guardare più campi, e non saranno stati lontani dalle loro e-mail e testi per molto tempo. Soprattutto, gli investitori non avranno visto altre aziende che saranno in concorrenza con le vostre per la loro attenzione.
Altri raccomandano Pitching Last
I finanzieri, sostengono, devono calibrare la loro valutazione dei tiri. Entrando nella sessione, molti tra il pubblico si aspettano di vedere le presentazioni dal prossimo Airbnb, Uber, Facebook o Dropbox. Ma il pitch medio della coorte del tuo demo day non è probabilmente così buono. Quindi saranno delusi.
Ciò significa che, inizialmente, la reazione degli investitori sarà negativa. La loro delusione li renderà critici. Ma, vedendo più avventure, ricalibreranno le loro aspettative. Cominceranno a giudicare le imprese meno duramente, confrontandole tra loro, non con uno standard idealizzato.
Non c'è molta ricerca per guidare la tua decisione
Pochi ricercatori hanno esplorato l'effetto dell'ordine di beccheggio sulla performance nel presentare agli investitori in questo tipo di situazioni. Ma recentemente un collega della Case Western Reserve University e io abbiamo condotto un esperimento che fa luce su questa domanda. Abbiamo assegnato in modo casuale l'ordine in cui i presentatori hanno consegnato 90 secondi di elevatori a gruppi di tre-a-quattro giudici di investitori accreditati in quattro gare di elevator pitch nel nord-est dell'Ohio nell'autunno del 2015.
Ai giudici è stato chiesto di valutare i tiri su una scala da uno a sette che rappresentasse il grado in cui avrebbero "perseguito un incontro di follow-up per saperne di più sull'avventura" - l'obiettivo principale dell'imprenditore nel fornire il pitch dell'ascensore. Gli imprenditori erano in competizione per un primo premio da $ 2,500 e agli investitori è stato chiesto di trattare i tiri dell'elevatore nella competizione allo stesso modo in cui avrebbero trattato i campi di ascensore che avevano visto altrove. Quindi lo scenario è ragionevolmente realistico.
I risultati sono mostrati nell'immagine sopra. Mentre l'ordine in cui le persone si lanciavano era del tutto casuale, il punteggio medio degli imprenditori che avevano piazzato prima, seconda o terza era considerevolmente inferiore a quello degli imprenditori che hanno lanciato i pannelli in seguito. Cioè, i giudici avevano meno probabilità di accettare un incontro di follow-up con i primi tre presentatori che con i presentatori successivi.
Il messaggio di Twitter dello studio per gli imprenditori è semplice: non iscriversi alle prime posizioni nelle competizioni per ascensori; le tue possibilità con gli investitori sono maggiori se passi più tardi.
Pitch Image via Shutterstock, Grafico via Scott Shane
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