Gli autori Paul Gillin (@pgillin) e Eric Schwartzman hanno scritto quello che chiamerò un libro di fondazione per il social media marketing di marketing, i social media per il cliente aziendale: ascolta il tuo mercato B2B, genera i principali clienti e sviluppa le relazioni con i clienti.
La storia dietro il libro
Il momento decisivo che ha dato il via a questo libro è avvenuto durante la conferenza di Inbound Marketing del 2009. Un partecipante ha alzato la mano e ha chiesto come le aziende B2B potrebbero utilizzare i social media. Il presentatore ha chiesto al pubblico quanti erano di aziende B2B. Quando più della metà della stanza alzò la mano, gli autori sapevano che stavano facendo qualcosa. Quando una rapida ricerca su Google ha confermato che la maggior parte dei libri sui social media in quel momento erano stati scritti per le applicazioni B2C, gli autori si sono impegnati a lavorare Marketing sociale al cliente aziendale insieme.
4 motivi per cui sono così eccitato riguardo questo libro
La mia ricerca Amazon per le parole "social media" ha mostrato oltre 138.000 voci. Questo mi dice che non c'è carenza di libri sui social media là fuori. E a volte mi sembra di aver letto la maggior parte di loro. Ma questo è diverso dagli altri perché è stato scritto e si concentra sul marketer B2B o sul titolare dell'attività commerciale e sulle agenzie di marketing che li servono. Meglio ancora, mentre sfogliavo i capitoli del libro, ho potuto vedere che c'era assolutamente no fluff affatto. Ogni capitolo è dedicato ai problemi reali e alle domande reali poste dai marketer B2B. Ecco 4 motivi per cui ho apprezzato questo libro:
1. Ricevi obiezioni e risposte comuni a tali obiezioni
Il capitolo "Buy-in e risorse vincenti" presenta un elenco di obiezioni comuni e su come affrontarle:
- "Non c'è ritorno sull'investimento.” C'è un intero capitolo dedicato al calcolo del ROI che ti fornirà tutte le metriche, tabelle e calcoli necessari per soddisfare questa domanda. Ma ancora più importante, avrai un senso di prospettiva su cosa sia uno strumento di social media e quale sia il ROI. "Il ROI viene calcolato sottraendo il costo del pilota di marketing, il costo del venduto e le spese operative dalle entrate generate. Ma i benefici a lungo termine sono più difficili da quantificare. Qual è il ROI del tuo telefono, l'iscrizione al golf club o un pasto con un cliente? "
- "Non abbiamo le risorse." Sono impressionato da quanti progressi sono stati compiuti nel campo della misurazione delle risorse necessarie per utilizzare i social media. Gli autori hanno effettivamente numeri che puoi usare. Ad esempio, "Una persona impiega all'incirca 25 minuti per interazione, il che significa che una persona con un 80% di utilizzo può interagire con 14 clienti al giorno." Hanno effettivamente misurato 73 operatori di marketing B2B che hanno generato vendite da Twitter senza spendere più di 60 minuti al giorno su quella attività.
Ci sono molte altre obiezioni e risposte a quelle obiezioni in questo libro che penso siano eccezionali.
2. Impari a calcolare il ROI dei social media
La domanda o obiezione sul ROI è in realtà solo una tattica di stallo, ma ciò non significa che non dovremmo fissare obiettivi e misurare i nostri risultati. Il capitolo 14 è dedicato alla misurazione del ROI, e anche i professionisti dei social media e gli esperti potranno imparare qualcosa. Gli autori mostrano come definire il calcolo del ROI in modo da misurare ciò che conta per la tua azienda. Ti danno anche esempi specifici di ciò che hanno fatto altre organizzazioni B2B. Quindi ti mostrano come prendere decisioni basate sul ROI.
In un esempio, confrontano i webinar con i download di white paper. I webinar hanno un ROI più elevato in termini di attrazione del pubblico, ma quando si pensa al fatto che i white paper attraggono un pubblico più ampio e impiegano meno risorse per implementare, ha più senso aumentare il tasso di conversione del white paper per aumentare il ROI. Questo è il tipo di guida e specificità concreta che è mancata in molti libri sui social media.
3. Impari le strategie di lead generation
Una delle mie funzioni preferite in questo libro sono gli esempi e le tabelle specifici. Il capitolo Lead Generation è un grande esempio di questo. Nella pagina 162 è presente una tabella che definisce la fase del processo di acquisto per il cliente, i tradizionali strumenti multimediali che è possibile utilizzare per ogni fase e gli strumenti dei social media da prendere in considerazione. Questo tipo di contesto è ciò che rende questo libro una risorsa formidabile.
4. Otterrai informazioni su strumenti e piattaforme che potrebbero funzionare meglio per il tuo business
C'è un'intera sezione dedicata alla spiegazione di piattaforme specifiche come LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning e altre troppo numerose da menzionare. Gillin e Schwartzman spiegano ogni piattaforma, le sue funzioni, i suoi benefici e le sue applicazioni. Quindi forniscono esempi di come specifiche aziende B2B hanno utilizzato ciascuna piattaforma a vantaggio. Ho trovato questa sezione davvero interessante e informativa. Mi ha anche solleticato il cervello nel pensare idee nuove e innovative per i miei clienti.
Altre risorse
Il sito Web per Marketing sociale al cliente aziendale si trova sul sito di Eric Schwartzman. Quando scorri verso il basso fino alla fine della pagina, troverai un collegamento a una diapositiva del Capitolo 1 e un podcast. Puoi anche seguire Eric Schwartzman su Twitter (@ericschwartzman).
Perché dovresti leggere questo libro, anche se non hai a che fare con le aziende B2B
Il motivo principale per cui un piccolo imprenditore deve leggere questo libro è per la tua educazione e tranquillità. Lo vedo davvero come un libro di riferimento. Le raccomandazioni per strategie e tattiche sono basate su ricerche e applicazioni rigorose. Anche le aziende che utilizzano i social media per le applicazioni business-to-consumer trarranno beneficio dall'applicazione di misure, esempi e prospettive Marketing sociale al cliente aziendale offre.
2 commenti ▼
