"Costruito per vendere" - Ancora meglio se non vuoi vendere

"Il punto è che le migliori aziende sono vendibili, e gli uomini d'affari intelligenti credono che si dovrebbe costruire una società da vendere anche se non si ha intenzione di incassare o tornare indietro nel tempo".

Nel 2008, Warrillow ha ricevuto un'offerta che non poteva rifiutare e ha venduto la sua attività, che è stata costruita seguendo i principi di questo libro. Oggi, Warrillow, sua moglie e i bambini vivono la bella vita in Provenza, in Francia, grazie alla vendita di questo business.

Questo libro è in realtà la seconda edizione, aggiornata con una Guida all'implementazione e pubblicata nell'aprile 2011 da Portfolio / Penguin. La versione originale, pubblicata nel 2010, è scritta in forma di parabola ed è molto amata da molti, incluso il team di revisione dei libri di Small Business Trends, e puoi leggere la recensione originale, da parte di Ivana Taylor, Redattore di revisioni di libri.

Avevo ricevuto una copia di recensione da John Warillow e non vedevo l'ora di dirtelo. Ma non volevo rigurgitare le informazioni dalla recensione originale del libro (ed è fantastico, e consiglio di provarlo), così ho parlato con Warrillow, e gli ho chiesto alcune parti specifiche del libro che mi hanno davvero chiamato. Ecco alcuni punti salienti dell'intervista:

Domanda: qual è il motivo numero uno per cui i proprietari di piccole imprese ti dicono che comprano il tuo libro?

John Warrillow: Sento più spesso che è perché vogliono far crescere le loro attività. Hanno spesso raggiunto un tetto sui loro guadagni. Forse sono $ 200.000. Forse sono $ 700.000. Qualunque cosa sia, vogliono capire come rendere le loro attività scalabili.

Domanda: Rendere un business scalabile sembra essere un concetto importante nel tuo libro. Puoi descrivere cosa intendi con questo?

John Warrillow: Un business scalabile deve soddisfare i tre criteri che dettagliamo nel libro: 1) un servizio o prodotto che è "insegnabile ai dipendenti", in modo che il proprietario non sia sempre quello che fa il lavoro; 2) un servizio o prodotto che è prezioso per i tuoi clienti e non è una merce; e 3) un servizio o prodotto che è "ripetibile", il che significa che i clienti devono tornare ancora e ancora a comprare.

Domanda: È chiaro come alcuni prodotti siano scalabili, come i rasoi. Nel tuo libro, il personaggio principale, Alex, crea un business scalabile dal design del logo, che molte persone considerano un business "non scalabile", poiché si tratta di un servizio professionale. Si tratta solo di un outlier, o le aziende di servizi possono davvero creare "prodotti scalabili"?

John Warrillow: Ecco due esempi. Conosco un avvocato, che, invece di offrire i suoi servizi su base oraria, come la stragrande maggioranza degli avvocati, li offre in un pacchetto di prodotti, come $ 5.000 per un divorzio no-contest, e $ 1.200 per una nuova incorporazione di affari. Un altro esempio è Hassle Free Home Services, Inc., creato da Jim Vagonis. Offre ai clienti un unico punto di contatto per tutte le loro esigenze di assistenza domiciliare, pagando una tariffa fissa per un anno, in un contratto annuale rinnovabile.

Domanda: Qual è la domanda più comune che ottieni sul tuo libro?

John Warrillow: "Perché non posso offrire prodotti o servizi scalabili e continuare a lavorare su misura?"

Domanda: Ah, il vecchio, perché devo avere una nicchia, perché non posso offrire tutto argomento …

John Warrillow: Sì, ed è il concetto di cui sono più appassionato. Questa è una delle ragioni per cui ho scritto la guida all'implementazione. In esso descrivo il tentativo di fare proprio questo ad un certo punto nel mio business di ricerche di mercato, e fallendo miseramente. Ripeto anche in tutto il libro che la chiave del successo nella transizione verso l'offerta di un servizio o prodotto scalabile è quella di addebitare sempre in anticipo, in modo da avere un flusso di cassa positivo. Potresti avere dei tempi sconnessi, ma dopo un anno circa la tua attività crescerà in modo costante.

Domanda: Esprimi anche un punto su come descrivere i tuoi clienti come clienti, non come clienti, in un'attività scalabile. Puoi spiegarlo un po 'di più?

John Warrillow: Il termine "cliente" implica una relazione consultiva, personale. Non è il tipo di cosa che può essere scalabile. Se la tua azienda ha clienti, ciò implica che ogni cliente ha una relazione uno-a-uno con qualcuno della tua azienda, spesso il proprietario. Se la tua azienda ha clienti, l'intero team lavora con loro.

Come sempre, devo ringraziare John Warrillow per aver scritto un grande libro, uno dei miei libri di economia preferiti di tutti i tempi. La seconda edizione è ancora migliore con l'aggiunta della Guida all'implementazione. Corri, non camminare per ottenere questo libro. La tua attività ti ringrazierà.