"Ciao, sono Ted e vengo da X Corporation. Hai qualche minuto? "
Sono immediatamente in armi. So che vuole vendermi qualcosa che sono sicuro al 99% che non voglio comprare (per la cronaca, non ho mai fatto un acquisto da qualcuno che mi chiamava freddo).
Puoi collegare? Che cosa si tratta delle vendite che ci mette in guardia? Perché i venditori fanno un così brutto lavoro di connessione con i clienti e di farci sentire come se ci stessero aiutando?
$config[code] not foundSe sei in vendita (e come proprietario di una piccola azienda, probabilmente sei in un modo o nell'altro), prendi a cuore questi suggerimenti e verifica se ottieni risultati migliori.
Ecco come evitare di diventare un robot di vendita
1. Conosci il tuo comando
Questo è un mantra raramente effettivamente ascoltato. Non intendo "dare una rapida occhiata al sito web del tuo lead". Voglio dire scavare e scoprire quali sono i punti deboli di ogni singolo lead.
I big data significa che abbiamo un grande accesso alle informazioni sui comportamenti degli acquirenti online, quindi usalo a tuo vantaggio.
2. Trova un modo per aggirare la chiamata a freddo
Nel mio esempio iniziale, ho dimostrato che molte persone (incluso me) non rispondono bene alle chiamate a freddo. Quanto meglio potrebbe un commesso raggiungermi?
Poteva commentare i miei post sul blog. Mandami un tweet. Mostra che sta prestando attenzione al mio mondo. Poi almeno avrebbe iniziato con una telefonata calorosa.
3. Non pensare di sapere cosa vuole il tuo cliente
Una volta qualcuno mi ha chiamato per vendermi una fotocopiatrice. Tieni presente: sono praticamente uno show da una sola donna che lavora fuori casa mia. Perché mai dovrei comprare una fotocopiatrice da $ 10.000?
Anche questo torna al # 1.
4. Tirare, non spingere
È qui che si confondono le linee tra marketing e vendite. Se il marketing fa un ottimo lavoro di attrarre lead con ottimi contenuti online e attraverso i social media, le vendite saranno più facili.
I consumatori sono cambiati. Sono stanchi di avere messaggi di vendita sbattuti nelle loro teste. Vogliono prendere le proprie decisioni.
5. Non inviare Tweet alle Cose di vendita
In generale, ciò che si apprende nel post "10 modi per evitare di diventare un robot dei social media" è una buona regola da seguire. Nessuno leggerà il tuo tweet, "Il nostro prodotto è fantastico! Compralo subito! "E agisci. Nessuno.
Concentrati invece sulla costruzione della fiducia con il pubblico giusto. Fallo consegnando contenuti utili e interagendo.
6. Usa il tuo CRM
Come venditore, il tuo gioco deve essere di prim'ordine. Senza errori. Ciò significa che devi sapere tutto su un lead e devi sapere se questo lead è stato contattato prima. Sono stato contattato da due persone diverse nella stessa organizzazione entro una settimana. Non ero interessato la prima volta, ma la seconda volta ero livido.
Un semplice sguardo alla tua piattaforma di Customer Relationship Management (CRM) può dirti se qualcun altro nel tuo team ha già raggiunto.
7. Scendi dallo script
Proprio come le chiamate a freddo sono una svolta, così come gli script. Sono umano e anche tu. Parliamo come Scoprirai che, avendo una vera conversazione, anche se non riguarda direttamente il tuo prodotto, troverai sempre qualcosa che ti può aiutare a formare un legame e chiudere la vendita.
Vorrei che vietassero completamente gli script di vendita.
8. Sapere cosa sta facendo la mano sinistra
Anche in questo caso, le vendite e il marketing sono strettamente legati. Ma se le vendite non sanno cosa sta facendo il marketing, i risultati possono essere disastrosi. Storicamente, c'è stata una disconnessione tra vendite e marketing, ma in questi giorni, questo ti rende vulnerabile.
Organizzate incontri regolari con i due dipartimenti e collaborate per raggiungere obiettivi comuni.
9. Concentrarsi sui vantaggi, non sulle caratteristiche
Questo è l'errore di vendita n. 1. I venditori pensano che le caratteristiche dei loro prodotti siano ciò che le vende. I clienti vogliono benefici. Vogliono soluzioni ai loro problemi.
Se non puoi parlare di come il tuo prodotto può risolvere questi problemi, sei nella professione sbagliata.
10. Ascolta
Non ho mai conosciuto un addetto alle vendite in perdita per le parole. Tuttavia, ascoltare è probabilmente il miglior strumento di vendita di sempre.
Come ho detto al n. 7, semplicemente avere una conversazione - e in realtà ascoltare la persona con cui stai conversando - ti farà andare oltre le chiacchiere di vendita mai avute.
Foto di robot tramite Shutterstock
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