Rompere il rumore richiede una comunicazione coordinata per attrarre potenziali clienti, trasformarli in lead e convertirli infine in acquirenti. Phil Fernandez, CEO e co-fondatore di Marketo, ama pensare all'automazione del marketing come direttore d'orchestra e crede fermamente in quel vecchio detto, "È più economico mantenere un cliente che acquisire un cliente."
In questa intervista, Phil ha parlato con Brent Leary di come la dolce musica dell'automazione del marketing possa semplificare il processo anche per le aziende più piccole.
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Phil Fernandez: Negli ultimi 20 anni ho lavorato all'intersezione tra tecnologia e marketing. Ho visto l'esigenza della tecnologia di supportare il marketing moderno e le grandi opportunità di sviluppare prodotti per aziende grandi e piccole. Abbiamo avviato Marketo circa quattro anni e mezzo fa con questo obiettivo ed è stata una meravigliosa storia di successo.
Tendenze delle piccole imprese: hai iniziato a concentrarti sull'automazione del marketing. L'automazione del marketing è stata al centro di molte piccole imprese con cui sei entrato in contatto? Dovrebbe essere?
Phil Fernandez: I miei co-fondatori e io lavoravamo sul marketing per le grandi aziende e l'idea di Marketo era che le piccole imprese venivano lasciate da parte come tecnologie sviluppate nella fascia più alta. Volevamo sfruttare le tecnologie accessibili ora grazie al modello di app Web on-demand e creare un prodotto per le piccole imprese.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono alcune delle principali aree di impatto che l'automazione del marketing ha oggi su una piccola azienda?
Phil Fernandez: Tutti gli acquisti oggi iniziano sul Web e sui social media. La prima cosa che le persone fanno se vogliono comprare qualcosa è andare online, chiedere ai loro amici su Facebook e leggere i siti web. Tutti questi potenziali acquirenti sono presenti in questi forum.
Per una piccola impresa, come trovi e ti impegni con quegli acquirenti? Devi essere trovato da loro, il che significa che devi eccellere nell'ottimizzazione dei motori di ricerca. Parte del problema è che devi pagare per fare quelle cose: devi pagare per fare pubblicità su Google.Quindi devi assicurarti che ogni volta che paghi per trovare acquirenti, li converti in persone che effettivamente fanno affari con te. È qui che entra in gioco l'automazione del marketing.
Ad esempio, se spendi $ 500 in annunci Google, devi essere sicuro di convertire tale clic in entrate. Spark di Marketo, il nostro prodotto, aiuta i nostri clienti a trasformare quel clic in un vantaggio, poi in entrate.
Tendenze delle piccole imprese: ci sono così tanti diversi canali di comunicazione tra un'azienda e un potenziale cliente. In che modo l'automazione aiuta a organizzare la comunicazione e a darne un senso?
Phil Fernandez: I clienti sono creature intrinsecamente multicanale. Vanno sul Web; fanno email; vanno alle fiere; ricevono telefonate. Tutto ciò ha bisogno di dare un senso al cliente o diventa un rumore incoerente. Mi piace pensare all'automazione del marketing come direttore d'orchestra.
Se qualcuno viene a visitare il tuo sito web, in che modo segui l'email o una telefonata in un secondo momento che mostra che i clienti li conosci meglio perché hai parlato con loro sul Web in precedenza? Forniamo comunicazione e coordinamento cross-channel, nonché le analisi che ti aiutano a conoscere meglio il cliente.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo l'automazione aiuta il marketing a connettersi con le vendite al punto giusto con la persona giusta con l'offerta giusta?
Phil Fernandez: Il marketing tende a incontrare prima il potenziale acquirente. Comprendendo quali sono i potenziali acquirenti più attivi e impegnati, possono dare una bolla in cima alle persone che hanno maggiori probabilità di essere buoni candidati per le vendite. Quindi, se il marketing può consegnare tali nomi al proprio team di vendita, i venditori possono essere molto più efficaci.
Tendenze delle piccole imprese: passiamo al ROI. Come puoi misurare l'impatto?
Phil Fernandez: Il ROI può essere davvero semplice. Ad esempio, uno dei nostri clienti è una società chiamata ShipServ che fa circa $ 800 al mese di valore di Google Marketing. Comprano AdWords, i loro clienti potenziali fanno clic sui loro annunci e arrivano a una pagina di destinazione. Se quella pagina è pertinente e coinvolgente, è molto più probabile che quel potenziale acquirente fornirà le informazioni per consentire ulteriori contatti.
Lo rendiamo davvero semplice, quindi se qualcuno fa clic su uno dei tuoi annunci, puoi inviarli un altro messaggio il giorno successivo che rafforza l'interazione avvenuta il giorno precedente, che può rendere Google Advertising quattro volte più conveniente per una piccola azienda. Questo può pagare tutto il nostro sistema proprio lì.
Quindi, se continui a costruire più relazioni e ad estendersi ad altri canali, continui a costruire su quell'effetto iniziale. Abbiamo clienti che ottengono 20 volte più lead e sono cresciuti fino al 40 percento.
Tendenze delle piccole imprese: in che modo l'automazione del marketing aiuta ad estendere le relazioni con gli attuali clienti?
Phil Fernandez: L'automazione del marketing è davvero un'automazione per l'interazione con il cliente. Il vecchio detto: "È più economico mantenere un cliente che acquisire un cliente", è vero, e significa che devi mantenere i tuoi clienti felici. Resta in contatto con loro e sai come cogliere l'attimo in cui puoi presentare quel cliente con un'offerta, un upsell o una vendita incrociata.
Incoraggiamo i nostri clienti a non pensare a usare Spark di Marketo come solo uno strumento di acquisizione dei clienti, ma come un modo per rimanere efficacemente in contatto con la loro base di clienti nel tempo e creare profondi rapporti con i clienti.
Tendenze delle piccole imprese: tra un anno o due anni, in che modo le piccole imprese utilizzeranno l'automazione del marketing per coinvolgere i clienti?
Phil Fernandez: Questi strumenti sono stati storicamente la provincia delle più grandi aziende del mondo. Ma con prodotti come Spark di Marketo, tutti questi potenti strumenti sono semplici ed economici per le piccole imprese perché possono essere acquistati e utilizzati sul Web senza acquistare software o impegnarsi a lungo termine. In uno o due anni penso che centinaia di piccole imprese utilizzeranno tecnologie di automazione del marketing molto sofisticate per crescere.
Tendenze delle piccole imprese: dove le persone possono imparare di più su Spark e Marketo?
Phil Fernandez: su SparkByMarketo.com puoi scoprire Spark, il nostro prodotto per le piccole imprese.
Questa intervista fa parte della nostra serie di conversazioni One on One con alcuni dei più stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio completo dell'intervista, fai clic sulla freccia destra sul player grigio di seguito. Puoi anche vedere più interviste nella nostra serie di interviste.
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