Metriche, tracciamento, analisi … questi sono termini e pratiche che i professionisti del business probabilmente conoscono fin troppo bene - e per una buona ragione! Misurando le principali metriche di vendita, i titolari delle aziende possono prevedere in modo più affidabile le prestazioni di vendita e tenere sotto controllo i costi relativi alle vendite.
Vendite, lead e margini di profitto sono tracciati da quasi tutti i proprietari di attività, ma le metriche meno utilizzate possono potenzialmente essere altrettanto importanti.
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Questo articolo ignora alcuni dei parametri di vendita più comuni a favore di sei calcoli meno utilizzati, ma altrettanto preziosi.
1. Costo di acquisizione del cliente
Questa è una metrica spesso trascurata, nonostante il fatto che offra ai proprietari delle aziende una visione approfondita della quantità di budget da destinare alla generazione di lead e alle vendite. Pensaci. Se sai esattamente quanto hai bisogno di spendere per fare una vendita (e ti attieni a questa cifra), non devi mai preoccuparti se stai spendendo troppo quando si tratta di acquisizione e vendita di piombo.
Il monitoraggio del tuo CAC ti aiuterà anche a calcolare con precisione il ritorno sull'investimento (ROI) che ne deriva. Man mano che la tua azienda cresce, potresti riscontrare un aumento del tuo CAC (e quindi il tuo ROI diminuisce), ma questo non è motivo di panico.
Può significare un aumento della concorrenza nel vostro settore, un aumento dei costi pubblicitari o semplicemente che i vostri attuali metodi di attrazione e acquisizione dei clienti non sono più ottimali. In ogni caso, stare al di sopra del tuo CAC ti consentirà di monitorare quanto stai spendendo per l'acquisizione del cliente e, se necessario, di adattare le tue strategie.
Il tuo CAC includerà in genere una parte di tutte le tue spese variabili quali:
- Costi di marketing o pubblicitari,
- Costi amministrativi,
- Stipendi e salari di vendita e marketing,
- Costi di ricerca
La quantità di tempo che il personale di vendita spende conducendo la corrispondenza telefonica ed e-mail con nuovi lead può aiutare a determinare i costi reali associati a ciascuna acquisizione. È possibile utilizzare uno strumento come EmailAnalytics per visualizzare i dati di analisi e-mail per questi scopi.
Per il massimo impatto, dovrai valutare il tuo CAC in relazione a un'altra importante metrica: il lifetime value di un cliente (LVC).
2. Valore a vita di un cliente
Il tuo CAC è una metrica preziosa, ma molto di più se espressa come un rapporto con il tuo LVC. Se il tuo CAC supera il tuo LVC, stai praticamente perdendo denaro ogni volta che ricevi un nuovo cliente. Questo non è sicuramente la chiave per un modello di business sostenibile!
Il tuo LTV è il profitto totale o le entrate che puoi aspettarti di ricevere da un cliente o da un cliente, sia ora che in futuro. Un calcolo approssimativo può essere ottenuto mediante il factoring dei valori medi degli ordini, la ripetizione dei tassi di acquisto e dei margini. I calcoli più sofisticati possono includere la recency (gli acquirenti recenti sono più propensi a riacquistare di nuovo).
Kissmetrics ha messo insieme un'infografica che delinea vari calcoli che potresti trovare utili.
3. Costo per lead
Questa metrica è simile al costo di acquisizione del cliente, tuttavia CPL si occupa del costo di generare lead piuttosto che clienti o clienti. Può essere difficile allocare i costi aziendali generali al processo di generazione di lead, quindi considera i costi mensili per ogni canale di generazione di piombo.
Per calcolare la tua CPL, controlla il costo medio mensile della campagna scelta e confrontalo con il numero totale di lead generati con quel canale specifico nello stesso periodo di tempo.
Ad esempio, se hai speso $ 1000 per gli annunci sui social media e questo ha generato 10 iscrizioni, il costo per lead è di $ 100.
Assicurati di tenere conto di costi morbidi o indiretti come le retribuzioni del personale e i tempi di gestione.
4. Portare a Close Ratio
Questo rapporto ti darà una buona idea del successo della tua strategia di vendita e dell'efficacia della tua crescita di piombo. Supponendo che stai investendo molto per attirare nuovi lead, ti consigliamo di monitorare esattamente quanti lead stanno effettivamente risultando nelle vendite.
Un semplice calcolo che puoi utilizzare è il seguente:
- Calcola il numero di lead acquisiti in un determinato periodo di tempo,
- Calcola il numero di vendite acquisite in questo stesso periodo di tempo,
- Dividi le vendite totali per lead totali (ad esempio 5 vendite / 20 lead = un tasso di chiusura di 1 su 4). Per ogni 4 lead che generi, guadagni una vendita.
Se il tuo tasso di chiusura è basso, potrebbe indicare che i tuoi follow-up principali sono deboli o che stai perseguendo lead che non sono rilevanti per la tua attività (e che quindi saranno meno propensi a convertire).
5. Lead Quality
Qualsiasi calcolo della lead quality è un tentativo di determinare il valore percepito di un lead. La qualità dei tuoi lead può variare a seconda dei canali che utilizzi per generarli, quindi è importante sapere come e dove investire i tuoi dollari di marketing.
Il punteggio principale è un metodo che le aziende possono utilizzare per classificare il valore dei lead, fornendo loro un'immagine chiara di quanto dovrebbero investire in ciascun lead. Ciò consente alle aziende di investire maggiormente in lead altamente qualificati, pur continuando a spostare lead meno qualificati attraverso la loro canalizzazione di vendita.
Ciò può tradursi in cicli di vendita abbreviati, strategie di vendita migliorate e miglioramento della crescita di lead qualificati.
6. Durata del ciclo di vendita
Molte aziende si accontentano semplicemente di sapere che i lead lo faranno infine risultato in vendite. Tuttavia, capire quanto è lungo il ciclo di vendita medio può dare chiarezza al personale di vendita e può fornire una migliore capacità di pianificazione e previsione dei flussi di cassa.
Il tuo ciclo di vendita medio è relativamente semplice da calcolare e questo calcolo può essere eseguito a livello di canale o aziendale. È definito come il tempo necessario per trasformare un vantaggio in una vendita.
Può anche essere determinato guardando solo lead qualificati. Usando questa strategia, avrai una misura di base più ragionevole per quanto bene sta funzionando il tuo team di vendita. Qualunque sia il calcolo che utilizzi, sii coerente e usa la durata media del ciclo per impostare aspettative realistiche per te stesso e il tuo team di vendita.
Monitorare queste 6 metriche nel tempo può aiutare a prevedere e aumentare le vendite e può darti la sicurezza di sapere quanti soldi assegnare alle attività legate alle vendite.
Anche se queste metriche potrebbero non essere così glamour come i tassi di vendita o conversione, il loro monitoraggio nel tempo può avere un impatto significativo sulla pipeline di vendita e sui risultati.
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