Ti senti al settimo cielo dopo aver ottenuto i contatti dal tuo ultimo evento? Grande! Ma non lasciare che la tua testa si impigli tra le nuvole. La parte più importante di ottenere un vantaggio è assicurarsi che possa diventare un'opportunità. Quindi, come puoi aumentare la qualità e la quantità di lead?
Avrai bisogno di assicurarti di aver fatto la tua ricerca. Abbiamo parlato con Terryberry, un'azienda che è cresciuta del 20% in dimensioni solo lo scorso anno, su come utilizzare una soluzione di automazione del marketing e un CRM li ha aiutati a conoscere i propri lead e far crescere il proprio business. Ecco tre motivi per seguire le loro orme.
$config[code] not found1. Sapere chi è il tuo cliente
Nel momento in cui sai chi sono i tuoi contatti, dove si trovano, in che settore si trovano e in che cosa sono interessati, puoi assicurarti che i passaggi passati dal marketing alle vendite corrispondano al tuo profilo cliente ideale.
Prima che Terryberry iniziasse a utilizzare una soluzione di automazione del marketing, la loro attività era ancora in crescita, quindi, come molte piccole aziende che sono prive di risorse, hanno utilizzato uno strumento di acquisizione e tracciamento dei lead con integrazione di base di CRM.
Il loro reparto marketing avrebbe creato newsletter, white paper ed ebook e si stava affrettando per tenere il passo con le esigenze del business. Gli sforzi di marketing stavano creando un alto volume di lead, in cui i potenziali clienti compilavano moduli per accedere ai contenuti. Ma i venditori di Terryberry hanno dovuto dare la priorità ai loro contatti e seguire manualmente le interazioni di marketing storiche del potenziale cliente. Col passare del tempo, il loro team sapeva che alla fine avrebbero dovuto investire in una soluzione che avrebbe migliorato il loro allineamento al marketing e alle vendite.
"Ogni volta che qualcuno entrava nel sistema, scaricava un white paper o inviava un modulo di contatto, creavamo un nuovo record", ha detto il direttore del marketing Jenny Watkins. "Per i nostri venditori, cercare di superare tutto ciò che è stato difficile. Non avevano molto contesto. "
Dopo che Terryberry ha investito in Pardot - una soluzione di automazione del marketing in cui i venditori potevano visualizzare più facilmente come i loro lead stavano progredendo attraverso i viaggi di prospettiva, potevano capire un intero percorso di lead piuttosto che un'interazione individuale.
"I nostri venditori non dovevano più fare affidamento sulla loro memoria, era tutto registrato nello strumento", ha detto Watkins.
2. Trova i contatti giusti
Sentito il punteggio di piombo? Ti consente letteralmente di "classificare" il tuo vantaggio (A-F) in modo da scoprire chi è il più qualificato in base alle caratteristiche del profilo di un lead, ad esempio titolo di lavoro, settore o dimensione dell'azienda. Se utilizzato con il punteggio principale, un valore numerico che ti consente di sapere quanto sono interessati i tuoi lead nel tuo prodotto / servizio in base alle attività che intraprendono sul tuo sito (ad esempio, scaricando un opuscolo o registrandoti per una prova) - diventerai un esperto nel trovare i lead più qualificati per diventare opportunità.
Quando Terryberry stava affrontando le numerose sfide legate al ridimensionamento di una piccola azienda, era difficile per loro creare un sistema di punteggio e di valutazione dei lead in aggiunta al loro CRM nostrano. Tutti i lead di marketing sarebbero andati al loro team di vendita, ei loro addetti alle vendite sarebbero stati responsabili per l'individuazione dei lead che valevano la pena perseguire.
Quando la loro azienda è maturata e ha iniziato a utilizzare una soluzione di automazione del marketing, Terryberry è stata in grado di assegnare priorità ai lead con un sofisticato sistema di valutazione. Terryberry ora manda la metà dei lead, ma la destra porta al team.
"All'inizio, la metà dei contatti potrebbe sembrare spaventosa, ma la buona notizia è che si tratta di lead di qualità", ha detto Watkins.
3. Coltiva più lead e monitorali
I tuoi venditori spendono tempo a coltivare piuttosto che vendere? Il team di vendita di Terryberry era nella stessa barca. Come molti piccoli team di vendita che devono indossare anche cappelli di marketing, hanno anche dovuto alimentare manualmente i lead, anche quando non erano sicuri che si sarebbero trasformati in un'opportunità.
"La parte più difficile è stata che il venditore non sapeva quale fosse il motivo per inseguire", ha detto Scott VanderLeek, Direttore nazionale delle vendite.
Con un processo sistematico all'interno della loro soluzione di automazione del marketing e una continua crescita con Salesforce, il team di marketing di Terryberry è in grado di coltivare in modo standardizzato per aiutare la controparte commerciale. Ora sono in grado di nutrire più lead e monitorare lo stato di ciascun lead.
Non giocare a indovinelli con i tuoi lead o prendere decisioni "gut-feeling". Con i dati giusti, sarai in grado di allineare le vendite e il marketing e comprendere i dettagli dei tuoi lead in pochissimo tempo. Ulteriori informazioni su come assegnare priorità ai lead per far crescere la tua piccola azienda.
Ripubblicato con il permesso. Originale qui.
Immagine: Salesforce
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